福建省种子市场创新经营模式探索

维普资讯 http://www.cqvip.com ２００８年第２期　１芏琅｜｜舛妓　８１　福建省种子市场创新经营模式探索　李伟明　（１．福建省泰宁县农业局　３５４４００；２．福建金山种子有限公司）　随着种子法的颁布实施，福建省原计划经济时　代的国有种子公司由于经营门槛以及品种资源的限　制，纷纷退出了历史舞台，取而代之的是新型有限　责任公司，这些公司大多依托具有品种研发能力的　科研单位以股份形式合作成立。到目前为止原有的　市、县级公司基本上都已退出，而由如农嘉、闽　丰、六三、金山、科力等公司取而代之，近几年来　在福建省具有５００万元以上注册资本的公司有１０　余家，销售网点星罗棋布，无序竞争。几家大公司　经营者都有着强烈的发展欲望，都想争得更大的市　场份额，因此在销售网络建设、种子生产量上不断　发展壮大，在品种开发上保陈出新，一个普通的县　就有不下１００个的水稻品种在市场销售。　１当前福建省种子市场面临的问题　１．１品种（组合）泛滥成灾　目前在福建省开展经营活动的公司全部都有各　自的专控品种（组合），或为公司自有知识产权的　品种，或为代理国内其他公司的品种等。各公司为　使自己的品种自成体系，因此开发的组合都比较　多，有的公司经营品种３０多个，有的１０多个，也　有一些规模较小的公司经营１～２个自有组合。几　大公司在各县都有以公司命名的所谓直销点，而一　些规模较小的公司则正好利用这些大公司开发的销　售网络，将其品种合并到这些大公司的销售网点，　各销售网点为能占有更多的市场份额总是千方百计　地通过各种渠道收集更多公司的品种，因此目前市　场上的销售网点稍具规模的都有３０～４０个组合。　以泰宁县为例，一个种子零售市场并不是很大的种　子生产基地县，粗略统计市场上的水稻品种就有　１２０多个。品种多满足了各种生态类型田块的需要，　然而带来的负面影响也不容忽视。　１．１．１致使农民盲目选种　由于市面上品种繁多，　农业部门的专业人员不可能对每个品种进行区域试　收稿日期：２００７—０８—０９　作者简介：李伟明，男，１９６７年生，农艺师。　验，因此无法对每个品种的特征特性进行了解。而　各经销商只管销售也没能开展一定规模的品种比较　试验，他们推介品种的依据是各公司在外包装袋上　的品种说明或宣传图片上的说明，同时为获得最多　利益尽可能推介差价大的组合。因此种植户一个个　都成了“新品种的示范户”，示范的风险转由购种　户承担。现在的农民种稻第一步是从购种开始下赌　注的。　１．１．２品种同质性问题严重虽然福建省种子管　理部门实行水稻种子零售最高限价管理，如大众组　合每公斤最高限价为１８元、专控品种每公斤最高　限价为２６元，鼓励公司开发使用新品种，但水稻　种子生产并不存在大众组合生产成本低的问题。而　公司开发新品种时会受零售差价的利益驱使，千方　百计推出专控品种。目前市场上一些品种虽具有一　定的增产能力，但大部分专控品种之间同质性问题　严重，没有实质性的差别，不论是公司还是终端经　销商都会因专控品种利润高而引导农户购买专控品　种。　１．２销售网点泛滥成灾　由于都想拥有各自独立的销售网络，几家大公　司在每个县市都有５家以上县级代理，在各个乡镇　也分别建立了各自的销售网点，即使在一些水稻种　子年需求量只有３５００～４０００　ｋｇ的乡镇也设有３～４　个水稻种子门市部，同时许多的行政村甚至自然村　也有种子零售点。从表面上看，这是极大地方便了　群众购种，然而这一层层网点的设立不仅造成人　力、财力资源的浪费，而且给购种户带来最直接的　影响是种子销售价居高不下。因为星罗密布的网点　会使得各经销商的销售量少、成本高，而且常造成　卖种时热情待客，卖完种后出现问题没地方找人等　现象的发生。　２创新经营模式，减少流通环节　针对目前种子市场的经营现状，笔者认为，大　胆创新经营模式重新整合市场已势在必行。设想在　福建省组建一个有较强经济实力和经营能力的专业　维普资讯 http://www.cqvip.com

８２　１耋．）蠡ｔ舛姨　２００８年第２期　销售公司，专业从事全省种子的经营销售工作，打　借用大公司开发的销售网点，许多有一定实力的经　破原来各公司产品封闭运作的经营模式，整合现有　销商代理了多家公司的专控品种，在销售网络开发　的品种资源，将现有的强势品种集中一部分到专业　之初各经销商为了得到品种代理权都能按照公司约　的销售公司，形成一个品种资源丰富的专业销售公　定，不销售其他公司的品种，到现在由于销售商实　司，同时在经营方式上大胆创新经营模式，以种子　力的壮大，总是找一些理由让主供货单位不得不允　超市的形式向农民供种，不搞市、县、乡、村级的　许其代理其他公司的品种。因此现在的公司直销点　网络销售，总部以县为单位供货，小的县一般设立　存在较严重的挂羊头卖狗肉的问题，这让许多大公　一个种子超市，大的县、区设２～３个门点，种子　司很无奈，因此一些公司针对这种现状，也采取相　超市的种子价格可比目前市场的种子价格每公斤下　应的措施，自己的销售点既然可以卖其他公司的品　调５～６元。如此零售价差将使现有的网络销售商　种，公司新推出的品种也可另寻找其他的代理商经　受到重创，大量的购种户将转向专业销售公司的直　营，这个现象在业内被称为“分品种运作”。　销门点购种，从而使得直销门点市场份额大增。组　２．３减少资源浪费　建专业销售公司（种子超市）具有如下优势。　由于小包装种子零售的门槛低，在短短几年时　２．１可使销售价格大幅下调　间内出现了一大批从事种子销售的经销商，可是一　目前各公司主要的利润来源是专控品种，而专　个地区的种子需求是相对稳定的，大量经营者的存　控品种在市场的零售价由公司设定，一般不低于２６　在又出现“粥少僧多”的现象，存在严重的人力、　ｋｇ，事实上各公司的专控品种调拨价大都在１２　财力的浪费，种子超市可以整合资源，降低种子零　～１６元之间，每公斤有１０～１４元的价差是耗在销　售价，减轻农民负担。　售环节。实行以县为单位的种子超市形式销售可以　２．４降低经营风险　在零售价上做大幅的下调，与目前种子市场价相比　由于品牌资源丰富，经营成本低，零售价位　大部分品种每公斤零售价可下调５～６元，有的品　低，种子超市的销售量会显著增长，这对抢先加盟　种可调低７～８元，这种价格的竞争是任何一家网　专业销售公司的品种销售是一个极大的促进，同时　络销售所不可能达到的。　能确保加盟公司的利润不受影响。而网点的减少，　２．２克服原有销售网络庙少僧多问题　对品种的销售有更明确的预测，可以大大减少退货　虽然目前的销售网点已多到成灾，但与现有的　的比率，减少种子积压，有利于资金的安全回笼，　公司来比并不是每个公司都有各自的销售网点，一　降低经营风险。　些规模不大的公司为使自已的品种得到销售平台，　（责任编辑：林海清）　◆…◆川◆『◆…ｉ◆『◆…◆…◆『◆…◆…◆…『◆…◆『◆…Ｉ◆…◆…◆『Ｉ◆川◆…◆…◆…Ｉ◆…Ｉ◆…◆…◆…◆…◆『◆…◆川◆…◆川◆…『◆…◆…◆『◆…◆川ｉ◆…『◆…◆…◆川◆…『◆…◆…◆…Ｉ◆…◆『　建宁建设万吨莲开发项目　元，新增税利９８０、２８万元，可带动８０００多户莲农增收。　（信息来源：三明日报［２００８一Ｏ１—１５］）　新年伊始，记者在建宁县城关将屯工业区现场看到，　由福建文鑫莲业食品有限公司建设的万吨莲系列产品开发　项目正在紧张施工中。　冬闲田里喜“淘金”　据了解，万吨莲系列产品开发项目是２００７年福建省　秀屿区月塘水头垦区通过土地整理后，形成了渠相连、　“６・１８”项目成果交易会上，福建文鑫莲业食品公司与中　田成方、路成网的千亩良田。该垦区的前康、岱前、坂尾　国农业大学签约的技术合作项目。　等村民外出经商较多，一到冬季，许多良田就成了抛荒地。　万吨莲系列产品开发项目，总投资２３００万元，建设３　前年，秀屿怀然农业开发公司与村民签下了水头垦区３３多　条生产线，技术主要依托中国农业大学、福建农林大学、　ｈｍ　土地租用协议，开发名优瓜果蔬菜，一年租金２０多万　福州大学、福建师范大学，建设年产１００００　ｔ建莲营养休闲　元，且村民还可给老板“打工”赚钱。　保健功能系列食品，其中，婴幼儿莲子米粉６０００　ｔ、建莲营　怀然开发公司董事长范珍发介绍，这里打钟点工的全　养休闲保健食品２０００　ｔ、学生早餐营养食品２０００　ｔ，还计划　是前康、岱前、坂尾的村民，村民当天领取工资，一个月　出口精选莲子６００多ｔ；建设年产１００　ｔ建莲黄酮精粉及荷叶　下来，每人至少也得赚７００－８００元。　降脂保健胶囊１００万盒。项目建成后年产值可达１３３８０万　（信息来源：湄洲日报［２００８—０１—１６］）　

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